Las bases de datos suelen ser pesadas, con mucha información, por lo que a primera vista son visualmente abrumadoras; pero si recordamos que cada registro, cada número y correo son una oportunidad de venta, estas bases se vuelven interesantes y con un gran valor para toda organización que busca clientes potenciales y aumentar las ventas de su producto y/o servicio.
Depurar y filtrar estas bases no es una tarea fácil ya que implica mucho tiempo, esfuerzo de un equipo que previamente fue capacitado y entiende el valor de estos datos, tiene una orientación a la venta, ya que la “calificación” de los leads implica el orientarlos a una venta y que nuestros clientes de manera interna, con su proceso ya trabajado y depurado, logren cerrar de una manera mucho más rápida a este lead calificado a que si contactaran de manera directa la base de datos.
Para una calificación eficiente tomamos en cuenta factores como los que a continuación explicamos.
Comunicación inmediata
Entre más corto sea el tiempo de contacto con los leads nuevos, tendremos más oportunidades de una respuesta, ya que conforme pasa el tiempo el interés se va perdiendo.
En este caso, la inmediatez es clave para el éxito. Si un lead recibe la información que solicitó de manera breve su interés continuará y será mucho más sencillo el proceso de compra. Por el contrario, si no recibe esta información o si la recibe de la competencia, automáticamente perderemos a este cliente. He aquí la importancia de ser veloces en el contacto.
Seguimiento puntual
Ya que el lead tiene toda la información, es importante un seguimiento constante, puesto que no siempre dan respuesta al primer contacto. Es necesario contar con una estrategia interna y determinar el número de contactos y los medios por los cuales se realizarán estos contactos.
El tiempo y la constante comunicación nos permite identificar los medios por los cuales el público objetivo da mayor o menor respuesta. Estos contactos nos ayudarán a identificar el interés del lead y las posibilidades que tiene de continuar en el proceso.
Eficiencia en la comunicación
Compartir la información completa, sin errores, y con todos los documentos necesarios y considerados como básicos permitirá que el lead tenga menos dudas y pueda continuar con un proceso fluido. Siempre surgirán dudas; pero lo ideal es que sean las menos posibles para que el lead pueda tomar una decisión de manera más sencilla y fácil.
La realidad sugiere inmediatez y menos complejidad, dado que los usuarios buscan y necesitan tener toda la información es posible que acudan a otras páginas o competencia para obtenerla y en automático podemos perder la atención a nuestro producto/servicio. Ese riesgo se ataja proporcionando información precisa, clara y oportuna en cada paso.
Experiencia del usuario
Un lead que recibió información de manera rápida que confirmó su interés; que además recibió la información completa; que tuvo opciones para resolver sus dudas a tiempo; que recibió amabilidad y empatía en todo el proceso se quedará con un buen sabor de boca de la marca y podrá recomendarnos con conocidos y así generar una red de contactos.
De ahí que vital cuidar cada detalle para que la experiencia sea agradable. Por el contrario, si esta experiencia no fue buena, surgirán quejas, comentarios negativos que pondrán en duda la calidad de nuestro producto o servicio. Esta negatividad puede ser pública y pone en riesgo a cada organización. En conclusión, todos los leads calificados tienen un valor especial ya que son una oportunidad de cerrar una venta, por este motivo es importante seguir cada uno de los pasos anteriores y así calificarlos de manera correcta aumentando las posibilidades de un exitoso cierre de venta. Es de suma importancia cuidar cada detalle ya que es garantía segura de buenos y exitosos resultados.
