Contactar a una base de datos puede ser una tarea retadora, filas y filas con números, correos y nombres de muchos contactos, se convierte en una tarea complicada. Por ello, es importante no olvidar que todos estos datos o como decimos en Marketing “leads” son una oportunidad de venta. Cuando nuestra percepción, cambia y lo vemos de esta forma, cada lead puede ser un ingreso más para nuestra organización y tenemos que darle la importancia necesaria y realizar un trabajo de calidad con nuestro equipo.
Equipo comprometido
Es de suma relevancia contar con un equipo al que podamos transmitirle ese mensaje de la importancia de cada lead; por lo cual debemos motivar a nuestros colaboradores para que comprendan la responsabilidad tan grande y las oportunidades que tenemos en nuestras manos. Si no, perdemos la finalidad o el objetivo de realizar estos contactos con el propósito de vender tendremos mejores resultados. Para lograrlo, es necesario conocer la diferencia entre filtrar y cerrar una base de datos. Si trabajamos desde un inicio con estos parámetros los resultados podrán sorprendernos.
Cuando contactamos a nuestra base de datos sin un esquema de horarios, sin una revisión previa con el objetivo de que filtrar quienes, si nos contestan y quienes no, logramos eso un filtrado de nuestra base. Pero al cerrar lo que buscamos es que, sí o sí obtengamos una respuesta, logremos el interés por nuestro producto; pero, además, asegurarnos de que cuentan con la posibilidad económica para adquirirlo y así estar un paso más cerca para cerrar nuestra venta. El camino para lograr ese cierra es a través de una organización previa, con un esquema de horarios para brindar la atención necesaria, con guiones estructurados, con canales determinados para la atención de estos leads. En otras palabras, se define todo un proceso que tiene como objetivo vender y cerrar los registros con los que contamos.
Guiones orientados a un cierre
Para elaborar guiones de contacto que tengan como objetivo el cerrar una venta, sugerimos crear de 4 a 5 textos que describan en diferentes etapas el servicio en general e informar al lead. Sin embargo, al mismo tiempo vender a través de exponer los beneficios personales, académicos, personales o profesionales que obtendrían al adquirir nuestro producto o servicio. La experiencia de compra tiene que manejarse desde nuestro primer mensaje y así desarrollar una serie de textos en cadena con el mismo propósito: vender.
Por el contrario, si sólo informamos al lead, cumplimos un objetivo, pero no logramos algo más. Aquí radica la importancia de que nuestro equipo encargado de contactar a nuestras bases de datos o registros tenga muy claro el propósito de esta serie de contactos para que en cada uno de ellos se vaya acercando más a un cierre exitoso.
Atención personalizada
Como comentamos, si lo que buscamos es un filtrado rápido, podemos mandar correos, mensajes masivos con este objetivo, probablemente sea una labor más rápida pero poco eficiente, ya que este tipo de contactos no garantizan una respuesta, son esfuerzos que no siempre tienen resultados. Dejando eso claro, debemos insistir en que la clave está en la atención personalizada y planeada.
De tal manera que los cierres podemos conseguirlos, dando una atención personalizada, comunicándonos con el lead no como un registro más, tenemos que llegar como lo que es: un cliente al que le brindaremos de manera personalizada la información. En otras palabras, debemos verlo como una persona que está del otro lado de la comunicación, a quien contactaremos de manera atenta, amable y con toda la disposición de brindarle atención de calidad y así obtener una mejor respuesta que con un buen seguimiento nos puede llevar a un cierre exitoso. Todos los elementos anteriores debemos sumar la empatía, respeto y calidad en cada uno de los contactos que realizamos pueden llevarnos a lograr nuestras metas en ventas. Pasar de un simple filtrado de base a tener un gran número de posibilidades de cierres exitosos para nuestra organización. Es el camino certero para traer grandes beneficios.
