Las estrategias ABM (Account-Based Marketing) se han vuelto cada vez más populares. En lugar de enfocarse en un gran grupo de prospectos, el ABM se centra en un pequeño grupo de clientes potenciales altamente calificados. El objetivo es crear una experiencia personalizada para cada cuenta individual, con el fin de aumentar las posibilidades de conversión y maximizar el retorno de inversión.
¿A qué tipo de empresas les conviene tener estrategias ABM?
Las empresas que deben considerar utilizar estrategias de ABM son aquellas que:
- Tienen una lista pequeña de clientes potenciales altamente calificados: El ABM se enfoca en un pequeño grupo de clientes potenciales, por lo que es más adecuado para empresas que tienen una lista pequeña de clientes potenciales altamente calificados.
- Venden productos o servicios de alto valor: El ABM es especialmente efectivo para empresas que venden productos o servicios de alto valor, ya que permite crear una experiencia altamente personalizada para cada cuenta clave.
- Tienen un retorno de inversión alto: El ABM requiere una gran inversión en tiempo y recursos, por lo que es más adecuado para empresas que, por su producto o servicio, cada venta les genera un retorno de inversión alto.
Al personalizar la experiencia y centrarse en una lista pequeña, pero altamente calificada de clientes, las empresas que aprovechan este tipo de estrategias cosechan relaciones más sólidas y duraderas con sus clientes.
Por consiguiente, empresas de tecnología, servicios financieros, servicios profesionales y bienes de alto valor son las que suelen beneficiarse más de esta estrategia. Sin embargo, es importante tener en cuenta que cada empresa es única y debe evaluar si la estrategia de ABM es adecuada para su negocio.
Cómo crear tu estrategia de ABM
Estos son los pasos a seguir para desarrollar una estrategia de ABM:
- Crea un perfil de cliente ideal: Este perfil debe incluir información sobre su industria, tamaño de la empresa, necesidades, desafíos, objetivos y procesos de compra.
- Identifica tus clientes potenciales: Estas son las empresas o los clientes potenciales que tienen el mayor potencial de convertirse en clientes y generar ingresos para tu empresa.
- Realiza una investigación de tus clientes potenciales: Una vez que hayas identificado tus clientes potenciales, realiza una investigación para entender más sobre ellas. Investiga sus necesidades, desafíos y objetivos, así como también sus procesos de compra y los responsables de la toma de decisiones.
- Alinea tu equipo de ventas y marketing: El ABM requiere una estrecha colaboración entre el equipo de ventas y el equipo de marketing, por lo que es importante asegurar que ambos equipos estén alineados y trabajando hacia el mismo objetivo.
- Crea una estrategia de contenido altamente personalizada: Una vez que hayas identificado tus clientes potenciales y entendido sus necesidades, crea una estrategia de contenido altamente personalizada para cada cuenta. El contenido debe ser relevante, valioso y estar dirigido a ayudar a cada cuenta a alcanzar sus objetivos y resolver sus desafíos.
- Utiliza tácticas de marketing personalizadas para llegar a cada cuenta clave: Esto puede incluir correos electrónicos personalizados, mensajes directos en las redes sociales, eventos personalizados y llamadas telefónicas.
Una vez que hayas implementado tu estrategia de ABM, mide y optimiza tu rendimiento. Utiliza las métricas adecuadas para medir el rendimiento de tu estrategia y hacer ajustes en función de los resultados.
Continúa construyendo relaciones: una vez que hayas convertido a una cuenta clave en cliente, continúa construyendo relaciones con ellos para aumentar la retención del cliente y generar oportunidades adicionales para generar ingresos.
Rapid7: un caso de éxito de ABM
Rapid7 es una compañía de software de seguridad cibernética con sede en Boston, Massachusetts. Ofrecen una variedad de soluciones de seguridad, como análisis de vulnerabilidades, detección de intrusos, gestión de incidentes y cumplimiento normativo, entre otros. Es reconocida en el mercado por sus soluciones innovadoras, su experiencia en seguridad cibernética y su compromiso con la excelencia en el servicio al cliente.
Rapid7 utilizó una estrategia de ABM para enfocarse en un pequeño grupo de clientes potenciales y maximizar su retorno de inversión en marketing.
Identificaron a sus clientes potenciales mediante un análisis de datos y realizaron una investigación para entender mejor sus necesidades, desafíos y objetivos.
A continuación, utilizaron una estrategia de contenido altamente personalizada para cada cuenta y una combinación de tácticas de marketing personalizadas, como correos electrónicos personalizados y eventos personalizados, para llegar a esos clientes potenciales.
El resultado de la estrategia de ABM de Rapid7 fue impresionante. Lograron aumentar su tasa de conversión de clientes potenciales en un 300%, lo que llevó a un aumento del 50% en los ingresos anuales. Además, la estrategia les permitió mejorar la eficiencia en sus esfuerzos de marketing y ventas, ya que pudieron enfocarse en las cuentas más propensas a convertirse en clientes.
En resumen, el ABM es una estrategia de marketing cada vez más popular debido a su enfoque altamente personalizado y su capacidad de maximizar el retorno de inversión. Al enfocarse en un pequeño grupo de clientes potenciales, las empresas pueden crear experiencias altamente personalizadas y alinear sus esfuerzos de ventas y marketing para lograr un mejor rendimiento.
Además, el ABM permite a las empresas ser más eficientes, obtener mayor visibilidad en el mercado, medir el rendimiento de manera más precisa, ser más flexibles, efectivas, y generar oportunidades adicionales para generar ingresos. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el ABM requiere una gran inversión en tiempo y recursos para ser efectivo, y no es adecuado para todas las empresas o industrias.
