Hace poco más de una década se comenzó a gestar una nueva forma de entender el marketing y las ventas, la cual hoy día ha permeado en la mayoría de las agencias.
Nos referimos al inbound marketing, un término acuñado por Brian Halligan y que, con el paso de los años, ha demostrado ser un parteaguas en la forma de hacer mercadotecnia digital.
¿Qué es exactamente el Inbound Marketing?
El marketing tradicional siempre ha apostado por la creación de anuncios que se muestran al segmento meta, con la expectativa de llamar su atención. Esto significa que las empresas van en busca de futuros consumidores.
El inbound marketing se trata de invertir este proceso. Consiste crear estrategias cuyo objetivo es atraer al posible cliente; es decir, hacer que él encuentre tu marca y se acerque a ella en lugar de presentarte ante él de forma abrupta.
¿Y cómo hacer para que los usuarios te localicen? Antes que nada, debes tener total conocimiento de dos elementos principales del inbound marketing: tu buyer persona y el ciclo de compra.
Buyer persona
Como sabemos, toda estrategia de marketing digital debe contar con la definición de un target, pues de él dependerá el tipo de comunicación por parte de la marca; pero el segmento meta puede desglosarse más allá de un perfil económico, geográfico y demográfico.
Las buyer personas son individuos ficticios que simulan a posibles compradores. Se trata de recrear la personalidad, hábitos, necesidades y deseos de aquellos clientes potenciales, con el fin de anticipar su comportamiento cuando pretenda adquirir lo que podría ser nuestro producto o servicio.
Para predecir este comportamiento, es necesario conocer los pasos que un internauta sigue cuando quiere comprar algo y busca opciones en Internet.
Ciclo de compra
El ciclo de compra es el proceso que un usuario “recorre” antes de realizar una transacción, y consta de cuatro pasos en los que se desarrollará toda tu estrategia de inbound marketing:
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Atención (awareness)
En este punto el usuario detecta que tiene una necesidad o inquietud, por lo que empieza a preguntarse de qué manera podrá cubrirla.
Supongamos que Juan vive en la CDMX, tarda mucho en llegar a su trabajo y empieza a considerar opciones para resolver su problema, lo que lo vuelve un cliente potencial para ti.
Si tu empresa se dedica a la vente/renta de inmuebles, podrías hacer un artículo donde hables de las ventajas de vivir cerca de la zona en la que trabajas, con lo que estarías sugiriendo a Juan que se mude.
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Investigación (interest)
Ya que el internauta sabe cómo podría solventar lo que necesita, empieza a explorar opciones en busca de una opción que lo ayude a solucionar su necesidad.
Juan vive en el sur de la ciudad, pero trabaja en el centro, zona en la que tienes desarrollos. Para ganar su interés, podrías generar contenido donde muestres los beneficios de vivir en la zona centro, haciendo breve alusión a tus inmuebles.
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Decisión (decision)
Después de una investigación, el usuario inicia una comparación de alternativas para decidir cuál es la mejor opción.
Si a Juan le interesó tu contenido de las primeras dos etapas, seguramente querrá saber más sobre ti, entonces pones a su disposición mayor información sobre los inmuebles que tienes en venta o renta.
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Acción (action)
Finalmente, la persona hace su compra basada en la información recabada durante los pasos anteriores.
Si tu oferta es buena, Juan difícilmente podrá negarse a adquirir una casa o apartamento con tu empresa.
Como podrás ver, la idea del inbound marketing es que acompañes a tu prospecto durante todo este proceso, proporcionándole datos que lo convenzan de que tu producto o servicio es aquello que está buscando.
Pero no lo haces de manera directa, sino que sirves como fuente de información para que el usuario investigue más sobre ti, y cómo tu marca puede solucionar su inquietud.
Para que puedas llegar al final de este ciclo y concretes una compra, tienes que crear una estrategia de acuerdo con la fase en la que se encuentre el usuario. No vas a proporcionar información a tu target sobre la importancia de comprar una casa, cuando ellos ya están buscando opciones para vivir.
Además, con cada avance en este proceso el contenido se vuelve más específico. Si brindas a tu posible cliente información clara, útil y en un formato y densidad adecuados, esa persona te considerará para su compra final.
Las estrategias de inbound marketing son complejas y requieren trabajo constante, además requieren un ejercicio de total empatía con el usuario; pero justo eso es lo que las hace tan efectivas.
Se trata de ver a tus clientes como amigos a los que ayudarás a tomar una decisión, de ahí que la conexión con ellos sea más fuerte y la preferencia por tu marca sea más evidente.
Si aún no cuentas con una estrategia de este tipo, acude con los expertos en inbound marketing y observa cómo tu empresa aumenta su cartera de clientes.
